Aufbau einer modernisierten Geschäftsstrategie für die Metallverarbeitung

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Mögen Sie in interessanten Zeiten leben ist ein Sprichwort, das einem alten chinesischen Fluch zugeschrieben wird. Daher sind wir in diesen aufregenden Tagen des Arbeitskräftemangels, der Inflation, der Herausforderungen in der Lieferkette, der hohen Zinssätze und anderer Wettbewerbskräfte wirklich verflucht. Viele Hersteller erholten sich sehr gut von der Pandemie, allerdings mit einigen Lücken, da sich wichtige Veteranen sowohl aus der Werkstatt als auch aus dem Büro zurückzogen. Die Kunden sind zurück mit starken Mengen und guten Preisen, aber auch mit hohen Erwartungen.

Verarbeiter scheinen bessere Aussichten zu haben als in den letzten Jahren, sowohl bei bestehenden als auch bei neuen Kunden. Für viele OEMs aus verschiedenen Branchen hat die Neuverlagerung Priorität, um die in den letzten Jahren aufgetretenen Herausforderungen in der Lieferkette zu verringern. Sie legen Wert auf lokale, flexible und zuverlässige Lieferanten gegenüber kostengünstigen Importen mit Bedenken hinsichtlich Lieferung und Qualität. Außerdem nehmen OEMs und Tier-1-Unternehmen die Auslagerung interner Abläufe wieder auf, was neue Möglichkeiten entlang der Lieferkette eröffnet.

Die meisten Hersteller streben eine Kapazitätserweiterung entweder durch neue Investitionsgüter oder den erneuten Trend zu Übernahmen an, doch dies muss intelligent und im Einklang mit langfristigen strategischen Plänen geschehen.

Die Fülle an Möglichkeiten ist spannend, aber auch sehr riskant. Es ist verlockend, neue Geräte mit den gestiegenen Angebots- und Bestellraten zu rechtfertigen oder gar konkrete Neukundenprojekte zu unterstützen. Das Erstellen eines Gehäuses zur Rechtfertigung einer gewünschten neuen Maschine ist eine angemessene Übung, aber es sollten ebenso große Anstrengungen unternommen werden, um die vorhandenen Ressourcen so zu verwalten, dass sie der Nachfrage gerecht werden. Vielleicht würde eine Wechselschicht für drei Monate ausreichen, oder die Verlagerung einiger Arbeitsplätze auf ältere Anlagen könnte die benötigte Kapazität schaffen. Um ihre wahren strategischen Chancen nutzen zu können, müssen Hersteller so viel Kapital und Stellfläche wie möglich einsparen.

Qualitätsinvestitionen in neue Fertigungsanlagen stellen für viele Hersteller eine Kernkompetenz dar. Dabei müssen die neuen Möglichkeiten und Kapazitäten sorgfältig geprüft werden, um anhaltende Engpässe zu bekämpfen. Dies gilt als Wartungskapital für die Finanzbewertung und wird vom EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) abgezogen, um die Höhe des freien Cashflows zu bestimmen, den ein Unternehmen jedes Jahr generiert. Unabhängig davon sollte in jedem Jahresbudget ein angemessener Betrag an Investitionsausgaben eingeplant werden.

Außerdem wuchsen viele Hersteller im Laufe der Jahre durch die Übernahme schwächelnder lokaler Konkurrenten, die einige erfahrene Arbeitskräfte und ebenfalls ziemlich erfahrene Maschinen zur Verfügung stellten. Diese opportunistischen Akquisitionen machen Spaß und sind relativ einfach, bringen ein Unternehmen jedoch selten seinem strategischen Ziel näher. Ich habe viele erlebt, die das erworbene Werk innerhalb weniger Jahre schlossen und einen Teil der Mitarbeiter, Kunden und Ausrüstung übernahmen. Solche Akquisitionen sorgen für einen Wachstumsschub, allerdings zu echten Kosten aus eigener Tasche.

OEMs und sogar große Tier-2-Unternehmen reizen Zulieferer mit neuen Programmen und höheren Volumina, oft auf Kosten einer Verlängerung bestehender Zahlungsbedingungen, um ihre Zulieferer zu zwingen, mehr Betriebskapital bereitzustellen. Mehrere große Unternehmen haben sich mit Banken zusammengetan, um diese verlängerten Zahlungen zu finanzieren. Diese Programme ähneln jedoch Factoring und erfordern die Genehmigung des Kreditgebers des Lieferanten. Daneben gibt es neue Dienste wie c2fo.com, das mit OEMs und Einzelhändlern zusammenarbeitet, um deren überschüssiges Bargeld direkt, jedoch mit einem Rabatt, an ihre Lieferanten zu bezahlen.

OEMs reduzieren auch ihre Lagerbestände und schieben die Nachfragevolatilität auf ihre Zulieferer. Einige drängen auf Konsignationsbestände, während andere ihre wöchentlichen Veröffentlichungen manipulieren, um Lieferanten zu ermutigen, zusätzliche Lagerbestände aufzubauen, falls der Versandplan tatsächlich umgesetzt wird. Sehen Sie sich diesen Build-to-Customer-Plan genau an, da ich in letzter Zeit mehrere Unternehmen gesehen habe, die mit Unmengen von Fertigteilen konfrontiert waren, die auf Releases basieren, die der Kunde nicht akzeptiert.

Regionalbanken leiden unter den nationalen Bankenturbulenzen, die vor allem durch riskante und schlecht verwaltete Investitionen einiger weniger Großbanken verursacht werden. Diese Herausforderung wird durch die anhaltende Sorge vor einer bevorstehenden Rezession verschärft, die zu einer Verknappung der Kreditvergabe führen und kleinere Unternehmen am härtesten treffen wird. Selbst konservative Regionalbanken müssen ihre Kreditverträge mit Bestandskunden einschränken und bislang einfache Verlängerungen und Verzichtserklärungen stehen auf dem Prüfstand, ob sie überhaupt erlaubt sind.

Mitglieder der Fabricators & Manufacturers Association Intl. (FMA) haben sich als finanziell konservativ erwiesen, wie die jährliche „Financial Ratios and Operational Benchmarking Survey“ zeigt. Die Zinssätze sind im letzten Jahr um 5 bis 7 Prozentpunkte gestiegen und dürften bis 2024 nicht wesentlich sinken. Viele Unternehmen wurden von der Zinserhöhung negativ beeinflusst, insbesondere wenn die Verschuldung im letzten Jahr gestiegen ist des Kredits. Der Zinsaufwand steigt schnell, wenn sich der Zinssatz bei einem Revolver, der sich verdoppelt hat, verdreifacht.

2023 ist ein gutes Jahr, um finanziell besonders konservativ zu sein, zumindest bis sich die Bankenturbulenzen beruhigen. Dies erfordert einen kontinuierlichen Abgleich der Kundenerwartungen mit den vorhandenen Ressourcen. Eine kurze wöchentliche Besprechung des Bargeldstatus ist hilfreich, um festzustellen, wo Bargeld gebunden ist, was eingeht und was ausgeht. Eine 13-wöchige Liquiditätsprognose, die eine Schuldendienstrate beinhaltet, ist eine sehr nützliche einseitige Analyse, die die geplanten Aktivitäten für die nächsten drei Monate darlegt. Darüber hinaus tragen sorgfältige monatliche Überprüfungen aller Bestände dazu bei, die Einkaufs- und Produktionsplanung zu verbessern.

Im Frühsommer besuchte ich ein Werk, das vor Rohstoffen überfüllt war – überall waren Kupferspulen zu finden. Es stellte sich heraus, dass der reguläre Lieferant Lieferungen verschoben hatte, sodass das Werk zusätzliche Lieferungen bei einem zweiten Lieferanten bestellte, um sicherzustellen, dass es nicht zur Neige ging. Nun, beide Lieferanten lieferten im Mai, sodass das Werk letztendlich etwa 50 % mehr kaufte, als es benötigte. Ein Großteil des zusätzlichen Kupfers wird in den kommenden Wochen verbraucht, aber zum jetzigen Zeitpunkt wird es zum Quartalsende des zweiten Quartals noch zu viel vorrätig sein.

Die meisten in der jährlichen Umfrage befragten FMA-Mitglieder haben ein Polster zu den üblichen Bank-Covenants aufgebaut und verfügen dadurch nicht nur über Kapital, um einen möglichen Abschwung zu überstehen, sondern auch um eine wichtige strategische Chance wahrzunehmen.

Den meisten Herstellern steht in den nächsten fünf Jahren eine Welle von Pensionierungen bevor. Ein paar pro Jahr klingt nicht schlecht, aber denken Sie daran, dass diese wichtigen Teammitglieder 20 Jahre brauchten, um das Produktivitätsniveau zu erreichen, das wir jetzt genießen. Viele neue Mitarbeiter haben nicht die Begeisterung für harte Arbeit wie ihre Eltern, da sie mit Technologie aufgewachsen sind, über die ihre Eltern nicht verfügten.

Außerdem haben viele vorher nicht viel körperliche Arbeit geleistet – ich kenne 30-Jährige, die noch nie in ihrem Leben einen Rasen gemäht oder einen Busch gestutzt haben. Es ist eine kalte Realität sowohl für neue Mitarbeiter als auch für die Unternehmen, die sie einstellen. Für viele, die zum ersten Mal zur Arbeit kommen, ist es der erste richtige Arbeitstag überhaupt. Wir können uns weiterhin darüber beschweren oder einen Plan entwickeln, der ihnen hilft, zu wachsen und erfolgreich zu sein.

Wir sehen von Generation zu Generation unterschiedliche Einstellungen und Arbeitsethiken. „Das große Problem beim heutigen Baseball ist, dass die meisten Spieler wegen des Geldes spielen, und das ist alles.“ Ty Cobb sagte das vor etwa 98 Jahren. Wenn er heute nur die Spieler sehen könnte! Trotzdem haben die meisten eine große Leidenschaft, arbeiten jahrelang in den unteren Ligen und absolvieren zusätzliche Schlag- und Feldübungen mit körperlichem Training, nur um die Chance zu haben, in die großen Ligen aufzusteigen.

Begrüßen Sie Ihre neuen Mitarbeiter. Stellen Sie sicher, dass sie einen guten ersten Tag und eine gute erste Woche haben. Vor Jahren waren neue Mitarbeiter dankbar, nur um einen Job zu bekommen, und unsere neuen Mitarbeiter sind es auch – aber für die meisten ist es, als wären sie auf einen fremden Planeten versetzt worden.

Eine richtige Orientierung mildert den Schock und hilft, die Angst zu überwinden, die mit einem neuen Job einhergeht. Es empfiehlt sich, zusätzlich zu den normalen Vorgesetzten und Personalvertretern einen Mentor zu benennen. Eine gute Werksbesichtigung, Produkteinführung und eine allgemeine Schulung sind ebenfalls von Vorteil. Denken Sie daran, dass ein neuer Mitarbeiter nicht von der ersten Stunde an eine Produktion generieren muss.

Eine konstante durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 5 % wird es den meisten Unternehmen ermöglichen, in einem ähnlichen Zustand zu bleiben, solange die Eigentümer voll engagiert und aktiv im täglichen Betrieb sind. Das Unternehmen wird weder an Größe noch an Wert stark wachsen, bietet aber dennoch einen großen Nutzen für Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter. Es ist sicherlich ein Unternehmen, auf das man stolz sein kann, aber dramatischere Wachstumsraten erfordern etwas mehr: einen richtigen strategischen Plan. Jetzt ist der ideale Zeitpunkt, eins zu bauen.

Hersteller müssen einen Plan mit konkreten strategischen Zielen für einen Zeitraum von drei Jahren erstellen. Strategische Ziele nutzen die vorhandenen Stärken des Unternehmens gegenüber echten Chancen, die zusammen eine bedeutende Mischung aus neuen Kunden, Produkten und möglicherweise der geografischen Lage ergeben.

Die obersten ein oder zwei Ziele werden die Entwicklung des Unternehmens vorantreiben und für bedeutendes Wachstum sorgen, aber wenn sie richtig verfolgt werden, werden sie einen erheblichen Teil der Führungszeit und der finanziellen Ressourcen in Anspruch nehmen. Aus diesem Grund führen 95 % der Unternehmen keine strategische Planung durch – der Plan ist harte Arbeit und die Ziele sind noch schwieriger. Doch der einzige Weg, schneller als der Marktdurchschnitt zu wachsen, ist die Umsetzung strategischer Maßnahmen. Sie müssen nicht riskant sein und können tatsächlich das langfristige Risikoprofil des Unternehmens verbessern.

Unternehmen müssen ihren Wert kontinuierlich steigern, nicht nur wegen des potenziellen Verkaufswerts, sondern auch, um Eigentümern und Mitarbeitern eine langfristige Gesundheit zu bieten. Stagnierende Unternehmen verlieren tatsächlich jedes Jahr an Wert, selbst wenn die Gewinne stabil sind. Die beiden Faktoren für den tatsächlichen Wert eines Unternehmens sind der Gewinn (in der Regel das EBITDA) und ein Gewinnmultiplikator (der sogenannte Multiplikator), der viele wichtige Faktoren darstellt, darunter die aktuelle Gesundheit, Wachstumspläne und das Ertragspotenzial. Heutzutage betragen die durchschnittlichen Unternehmenskennzahlen etwa das Dreifache des EBITDA und sind damit um ein oder zwei Vielfache (Turns) niedriger als vor ein paar Jahren, als die Zinssätze sehr niedrig waren. Dies stellt den Unternehmenswert ohne Schulden dar, sodass Kredite vom Unternehmenswert abgezogen werden, um den Nettobarwert widerzuspiegeln.

Auch hier ist der Wert nicht nur eine Überlegung bei einem Unternehmensverkauf, sondern wird unbedingt bei der Finanzierung, dem Wohlergehen der Mitarbeiter und schließlich sogar bei einer Transaktion innerhalb der Familie berücksichtigt. Während das aktuelle EBITDA und der Nettogewinn von entscheidender Bedeutung sind, steigern strategische Maßnahmen den Multiplikator eines Unternehmens zusammen mit dem aktuellen Gewinn.

Im Allgemeinen können zwei Strategien den Mehrwert eines Unternehmens steigern: (1) neue Produkte, die profitabel sind und erhebliche Umsätze erzielen, und (2) ein Prozess, der neue Kunden generiert und ein Umsatzwachstum von über 10 % pro Jahr ermöglicht. Jede dieser strategischen Maßnahmen zeigt, dass ein Unternehmen in der Lage ist, über die Marktrate hinaus zu wachsen, was wiederum die Fähigkeit zeigt, die Erträge zu steigern.

Beide Ansätze führen zu höheren Einnahmen, allerdings aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Neue Produkte können einige Jahre an Forschung und Entwicklung, Rohstofftests und Verarbeitungsversuchen erfordern. Die Akquise neuer Kunden erfordert in der Regel die Bereitstellung zusätzlicher Vertriebsressourcen für die Ausrichtung auf eine unterversorgte Region oder möglicherweise eine andere Branche, die möglicherweise Bedarf an vorhandenen Produkten hat.

Turbulente Zeiten erfordern ruhige Hände am Steuer, und das ist das Umfeld, in dem wir uns seit einigen Jahren befinden. Während sich die Lage etwas beruhigt, ist es wichtig, den Fokus weiterhin auf die Ziele des Unternehmens zu richten und sich nicht zu sehr mit den guten Erfolgen zufrieden zu geben, die das Unternehmen gesund halten. Diese Siege sind wunderbar und sollten gefeiert werden, aber bringen sie das Unternehmen seinen strategischen Zielen nachhaltig näher? Rückblickend können die meisten Unternehmen die Wendepunkte erkennen, die den aktuellen Erfolg möglich gemacht haben, sie müssen jedoch ihre Aufmerksamkeit und Ressourcen auf die strategischen Ziele richten, die sie in Zukunft noch einmal verändern werden.